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「生きる」だけのビジネスなんか要らない。

  1. 言葉の仕掛け

潜在的なニーズを掘り起こして行動させる。実例

とある試験の講習会にて。

講習会って基本そうですが、後ろの席から埋まるので、前ががら空きになるもの。うちの職員は結構当てるので、生徒が後ろに座りたがり、前に誘導できなくて困る場面もしばしば(後ろに座られると、掃除が大変)。そこで、一計を案じた。

「いや~、不思議なんですけどね。合格者ってジンクスがあって」

合格率10%代の試験ですから、皆さんの目の色が変わります。

「合格する方ってなぜか全員一番前に座るんですよ。いや~、毎年不思議で不思議で」

翌週、教室の前半分に生徒が密集しましたとさ(笑)

本当はそんなジンクスないんだけど(笑)

さて、この事例ですが、これは「合格したい」という願望に隠れた「合格者の行動を知りたい」というニーズを満たし、行動させた例です。合格したい→合格した人は何やってたんだろう→前に座ってた→自分も前に座れば合格者に近づけるという図式ですね。また、合格者と同じ行動を取って安心したいというニーズにも対応してます。まんまとふみ先生に騙された生徒はかわいそうでしたが、これを利用することで、自発的に買っていただけるようになります。

つまり、「相手のニーズは何か?」「どうすれば行動してもらえるか」ですね。

3つのNot(お客様は見ない、信じない、行動しない)という有名なセールス法則がありますが、隠れたニーズは行動させるのにとってもよいと。ちなみに、「ジンクス」は神頼みしたくなる人間の習性を利用し、あえて出してます。毎年のジンクス=法則性と錯覚させて、信じない、行動しないを超えるわけです。まあ、先生の言うことなので、「見ない(聞かない)」ははじめからありませんが(笑)

お客様の隠れたニーズは何でしょうか?探してみましょう。

管理人ふみへのお問合せはinfo@busssycare.com

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管理人ふみ

2018年、依頼によりサイト「Spiricare」を立ち上げ、プロから初心者まで情報提供をしつつ、ビジネスについても情報発信を行う教師。

 

「今まで会ったことがないタイプ」

「何でそんなあっさり思いつくの?」

 

以外の事を言われてみたい。。。